要想把别人拉入你的局，一定要“抚摸”他，使他感到舒服；一定要和他建立一种认同关系，使他愿意顺着你的思路走下去。在错综复杂的人际关系中，把精明挂在脸上，不一定是好事。做人朴拙一点，“傻”一点，会使人感到踏实，反倒受人欢迎。当然，这种“傻”不是真傻，而是一种低姿态，是一种掩盖。

设局要抓住对方的心理特点，甚至是弱点。陈平巧解“白登之围”，在于他抓住了一个重要女人的心理特点。

历史上的厚黑人士

翻开历史，我们会发现一个有趣的现象，成就一番大业的，往往不是项羽等英雄豪杰，也不是张良、诸葛亮等谋略家，而是那些资质平平的人物。比如刘邦、刘备、朱元璋，甚至《水浒》中的宋江。为什么会这样呢？下面就拿刘邦和项羽来比较分析一下。

《史记》记载，韩信曾对刘邦说，项羽是“匹夫之勇”，“妇人之仁”。“匹夫之勇”容易理解，那什么是“妇人之仁”呢？其实就是不够黑。而刘邦的强项就在一个字：黑。

史书上说：“项王见人恭敬慈爱，言语呕呕，人有疾病，涕泣分食饮。”然而“所过无不残灭者，天下多怨，百姓不亲附，特劫于威强耳。名虽为霸，实失天下心。”一个会因为别人的痛苦掉眼泪的人，怎么可能够黑呢？项羽出身贵族，“恭敬慈爱，言语呕呕”是自幼教养形成的。“人有疾病，涕泣分食饮”和“所过无不残灭”并不矛盾。秦将章邯求降，“见项羽而流涕，为言赵高”，项羽就很有风度地饶了对手，还立他为雍王。

项羽是豪杰，是英雄，是君子，在鸿门宴上，项羽放过刘邦，也并不难理解。对他来说，在酒席上杀人是很丢脸的一件事情。他要的是面子，失去的却是千载难逢的机会。所以，对于做局者而言，他是不合格的。

而刘邦却是个泼皮无赖，他要的是天下，不是脸。他作为一个做局者，是非常理智的，也是合格的。很著名的例子是，当项羽抓住了刘邦的父亲，威胁“今不急下，吾烹太公”，刘邦说：“吾与项羽俱北面受命怀王，曰 约为兄弟 ，吾翁即若翁。必欲烹尔翁，则幸分我一杯羹。”多么无情无义的话！可是这确实起到了很大的作用。刘邦可谓摸透了项羽的贵族脾气，可是项羽却不懂刘邦的流氓思维，他又被绕晕了，结果并没有杀太公。非但如此，一旦约定鸿沟为界，“即归汉王父母妻子”，以为大家从此相安无事了。刘邦呢，老婆一回来，立即毁约攻打楚军。这个事例中，谁厚谁黑，立见分晓。

三国中，曹操的心够黑，也能杀戮。而刘备有什么长处可以与曹操竞争呢？从表面上看，的确不可理解 一个动辄就哭泣的刘备简直是无能到了极点，怎么可能有如此成就呢？其实，这正是刘备最大的优势，即脸皮厚。他可以四处求人，可以三顾茅庐，可以以哭泣来获得同情和支援，可以借荆州之后赖着不还。这一切都是很突出的优势。刘备占了一个“厚”字，就取得如此成就。可见，厚黑的威力有多么大。

成大事者要不拘小节，不能顾虑太多，不能为俗世的道德清规所束缚。在做局、对局的过程中，常常是脸皮厚一点、手段黑一点的人获胜。很多人在最后总结自己的失败原因时，往往会说，要是自己当初脸皮厚一点就好了，心硬一点就好了，颇有遗憾后悔的意思。其实，这是很有道理的，当社会上很多竞争者都在运用厚黑之道的时候，你要是不学不用就难免吃亏，要想成功，就只能比别人用得更多更好。

其实，厚黑学这个词汇，本身就是世俗观念对一种谋略方式的误读。我们不妨深究一下，厚黑学所主张的脸皮要厚，心肠要硬的规则，到底错在什么地方了呢？难道脸皮只有薄才是正确的吗？这又是什么道理呢？难道只有兔子的生活方式才可取，而豺狼的智慧就是邪恶的？只要不违反法律，又有什么清规戒律值得万世如一地遵守呢？何况，这些所谓的清规戒律往往只是针对弱者的，那些所谓的英雄豪杰所要追求的则是目的的实现，对手段却是不问不究的。

设局之策做局者的必修课（2）

一张看不清本色的脸

兵者，诡道也。想玩计谋，就不能胡同里赶猪 直来直去，必须掩盖真实的意图，不见兔子不撒鹰。那些圆滑世故的人都是些两面派，都是没个性的人，一般人看不清他葫芦里卖的什么药。笔者最近对清末民初的这一段历史很感兴趣，看了些史料，对这一点感受尤深。还是拿袁世凯做例子吧。

袁世凯是一个典型的两面派、阴谋家，不过他也有苦衷，谁让他生在晚清那个复杂的社会格局中呢？他八面玲珑，不管风向哪面吹，他都会顺风而动。他先是趋奉李鸿章，得到仕途上的保障；在康有为革新派受到欢迎的时候，他便到处侈谈“维新”；在看到慈禧一派守旧势力依然不可摇动时，便转脸之间毫不犹豫地出卖了光绪和维新派。

在北京，袁世凯广交权贵，很快就博得官宦们的欢心。他们认为袁是少有的“知兵文臣”，进而要求皇上越级提拔他。同时，袁还极力谄媚巴结慈禧太后的亲信 握有兵权的荣禄，他把翻译的兵书呈递荣禄请求指教，并百般地向荣表白其倾慕之心。于是，袁世凯很快就在荣的心目中有了位置，荣称其为“特殊人才”，欲大力提携。从此，袁世凯打通了步入最高统治阶层的道路。